מאמרים

אתר מאמרים לשימוש חופשי

תאריך: 20.09.2017

אתר מאמרים

קטגוריה:  • לימוד עצמי
להבריח את הלקוח: 4 דברים שפשוט אסור לעשות במהלך טיפול בהתנגדויות
מאת: ליאור ברקן  |  פורסם בתאריך: 22.08.2012  |  נצפה: 685 פעמים
לכן, נדע מראש כי אותם מתנגדים הם למעשה הלקוחות הפוטנציאליים הטובים ביותר שלנו ונפתח את הכישורים הדרושים לטיפול בהתנגדויות.

עם זאת, חשוב שנשים לב ל-4 הטעויות שעשויות לפגוע בסיכויים שלנו להפוך את המתעניין ללקוח: טעות טיפול בהתנגדויות 1: להשתמש במילה "אבל" כל איש מכירות המנוסה בטיפול בהתנגדויות יודע כי המילה "אבל" היא מוקש עצום.

השימוש במילה "אבל" סותר את המשפט שקדם לו.

גם אם זו היתה כוונתנו, סתירת דבריו של האדם שמולנו היא הכרזת מלחמה.

במצב זה, הלקוח מתחיל להגן על דיעותיו והכימיה שיוצרת הקשבה ושיתוף פעולה נהרסת.

ב קורס NLP (העוסק בניתוח שפת גוף וביצירת תקשורת יעילה ליצירת שינוי בתת מודע) מציעים להחליף את המילה "אבל" ב"ו" החיבור. לדוגמא, במקום להגיד "המחיר הוא באמת גבוה אבל המכונית שווה כל שקל" נגיד "המחיר באמת גבוה והמכונית שווה כל שקל". טעות טיפול בהתנגדויות 2: לזלזל בהתנגדות שלו העיקרון שעוזר לנו בטיפול בהתנגדות לקוח הוא ההבנה כי ההתנגדות אינה כל המציאות.

גם לקוח שאין לו כסף לשלם כרגע יוכל לגייס את הכסף, אם ירצה בכך מאוד.

עם זאת, במציאות אותה הוא חווה אין לו כרגע כסף לשלם לנו.

אם נתייחס להתנגדות שלו בזלזול, אנו למעשה מזלזלים בו וההתנגדות תהפוך לסירוב חד משמעי לרכישה. לכן, מומחי טיפול בהתנגדויות מציעים לתת לגיטימציה למציאות שהוא חווה.

אם נאשר לו את מה שהוא חווה ואז נאפשר לו להבין את תועלות המוצר עבורו ואת החשיבות שיקנה עכשיו כדי לשנות את מצבו, נוכל למוסס את ההתנגדות במהירות ובקלות. טעות טיפול בהתנגדויות 3: לבלבל, להתחמק ולשקר על אף שאלו נכחדים מן העולם בהדרגה, עדיין קיימים אנשי מכירות שיעשו הכל כדי לסגור עסקה כולל לבלבל את הלקוח, להתחמק ממענה על צרכיו ולשקר לו.

זוהי אינה דרך לגיטימית לטיפול בהתנגדויות.

זו הדרך המהירה ליצור לקוח כועס, שבמקרה הטוב יחזיר את המוצר ובמקרה הרע יעורר מרד צרכני נגדנו ונגד החברה. לכן, עלינו להקשיב לצרכי הלקוח, לענות על שאלותיו ולעזור לו לפתור את התנגדויות המכירה בטרם קנה את המוצר המתאים ביותר עבורו.

כך, לקוח מרוצה יהפוך ללקוח שמפנה אלינו אחרים ויחזור אלינו אם יצטרך דבר מה נוסף בתחומנו. טעות טיפול בהתנגדויות 4: לא לסגור את העסקה הטעות האחרונה בטיפול בהתנגדויות היא למעשה מה שאנשי מכירות מתחילים לא עושים אחרי הטיפול בהתנגדויות - לסגור את העסקה. אם ישבנו עם הלקוח, פתרנו את כל ההתנגדויות ולא מכרנו לו, כל מה שעשינו הוא לבזבז ללקוח את הזמן.

במקרה הזה, רוב הסיכויים שהלקוח לא יחזור אלינו כדי לרכוש ויעבור לקנות אצל אחד המתחרים שלנו, אחרי שעשינו בשבילו את כל העבודה.
התגיות של המאמר: nlp, מה זה NLP, מאמן אשי , לימודי אימון אשי , קורס מאמן אישי, ביטחון עצמי ,שכנוע,פחד קהל ,טיפול בהתנ
מאמרים נוספים בנושא • לימוד עצמי
במהלך שיחת מכירה טובה חווה איש המכירות הממוצע 5 התנגדויות מכירה לפני סגירת העיסקה. בעוד שאנשי מכירות מתחילים מנסים להתחמק מהתנגדויות, אנשי המכירות המנוסים יודעים כי ההתנגדות מסמלת כי הלקוח מעוניין לרכ
מאת: ליאור ברקן  |  קטגוריה: • לימוד עצמי  |  פורסם בתאריך: 22.08.2012  |  צפיות: 685
בחיים אנחנו מוצאים את עצמנו לעתים קרובות בסיטואציות של משא ומתן גם כשאינן מוגדרות כך בצורה רשמית. למעשה, בכל מצב שבו אנחנו מנסים לשכנע מישהו, לכל צד יש את האינטרסים שלו ואנחנו מנסים למצוא את עמק השווה
מאת: ליאור ברקן  |  קטגוריה: • לימוד עצמי  |  פורסם בתאריך: 29.07.2012  |  צפיות: 610

שלום אורח

הוספת מאמר חדש

מאמרים חדשים

הכרויות מאוקראינה


מידע נוסף

אודות מאמרים באהבה
מפת האתר

השימוש באתר בהתאם לתנאי השימוש - כל הזכויות שמורות © למאמרים באהבה 2011